Bevor ich auf das Thema dieses Blogs zu sprechen komme, lasst mich euch eine Geschichte erzählen. Sie handelt davon, wie ich bei allen meinen Autokäufen behandelt worden bin. Und eines kann ich bereits vorwegnehmen: In den Autohäusern unseres Landes herrschen desaströse Zustände! Mit Wertschätzung und Engagement hat der dortige Umgang mit den Kunden nichts zu tun. Im Folgenden erfahrt ihr, was mich vor allem schockiert hat:
Ich bin jetzt schon mehrere Automarken gefahren. In letzter Zeit meistens solche aus dem vermeintlichen Premiumsektor. Aber wie ich von den Verkäufern dort behandelt wurde, war so was von nicht „premium“! Sie alle legten ein Selbstverständnis mir gegenüber an den Tag, dass es mich regelrecht wunderte. Frei nach dem Motto „irgendwer wird schon ein Auto kaufen“ haben mich die Verkäufer ignoriert und richtig unprofessionell behandelt.
Ich habe mich bewusst nicht der Etikette hingegeben. Ich sah nicht aus wie ein typischer Geschäftsmann: Legeres Outfit, lockerer Umgangston. Sofort wurde ich von den Verkäufern bei XY*** in eine Schublade gesteckt. Sie haben aufgrund meines Auftretens auf mein Vermögen geschlossen und mich bewertet. Dass sie mir damit natürlich Unrecht taten, versteht sich von selbst: Es ist zum einen eine Schande, den Wert eines Menschen mit dessen Bankkonto zu verwechseln. Zum anderen sagt mein Auftreten nicht das Geringste über meine Bonität aus. (Wenn dich das Thema interessiert, könnte dir mein Blog „Schubladendenken“ gefallen.)
Beim Autokauf handelt es sich um eine riesige Investition. Besonders beim Neukauf wechseln hier etliche tausend Euro den Besitzer. Aus diesem Grund ist es sehr, sehr traurig, dass ich als Kunde so behandelt wurde. Natürlich ist meine Wahrnehmung subjektiv. Aber nach über 17 Jahren im Verkauf traue ich mir zu, Verkaufssituationen als gut oder schlecht zu bewerten. Und in den Autohäusern, in denen ich eingekauft habe, waren manche Situationen eigentlich zum Fremdschämen.
Bei XY*** bin ich zum Beispiel durch den ganzen Raum gegangen. Ich habe mir zwei Autos näher angeschaut und mich sogar hineingesetzt. Ich bin dort mehr als einige Minuten gewesen. Aber es hat mich absolut niemand wahrgenommen. Kein einziger ist auf mich zugekommen. Ich war auch bei XY*** und bin dort direkt vor den Mitarbeitern gestanden. Diese haben aber lieber in ihren Computer geschaut als mir in die Augen. Ich wurde nicht gefragt, was ich den wolle und wurde einfach ignoriert.
Wenn man in einen Raum kommt und weder begrüßt, geschweige denn wahrgenommen wird, dann ist das fehlende Wertschätzung auf extrem hohem Niveau. So kann Verkauf nicht funktionieren!
Meine Welt des Verkaufs hat etwas mit Liebe zum Detail zu tun, mit Wertschätzung und Motivation. Genau das biete ich in meinen Verkaufstrainings. Und meine Zahlen als auch die Zahlen meiner Kunden sprechen für meine Methode. Wir haben Erfolg. Es wundert mich nicht, dass dort die Absätze weniger werden. Dass manche sich am Markt nicht durchsetzen können. Und dass alle jammern, dass der Markt und die Kunden schwieriger werden würden.
Der Markt wird nämlich nicht schwieriger. Aber ein Auto zu kaufen und zu fahren hat etwas mit Emotionen zu tun. Und wenn man dieses Produkt so lustlos verkauft, dann sind sinkende Absätze für mich keine Überraschung. Das Engagement für den einzelnen Kunden von den einzelnen Verkäufern scheint nämlich immer weniger aktiv zu werden. Ich verstehe es einfach nicht, wie das bei solchen großen Automarken sein kann. Jeder Verkäufer dort bekommt doch Schulungen im Vertrieb und Verkauf? Dass sie trotzdem eine derartige Unart im Umgang mit Kunden an den Tag legen, ist schlimm.
Ich zumindest bin letztendlich wieder auf meinen ursprünglichen Autohändler zurückgekommen und fahre jetzt ein wundervolles Auto. Das Verkaufsgespräch war toll und ich habe mich absolut wohl gefühlt. Bei ihm habe ich gerne mein Geld ausgegeben. Zu den ungelernten, ungeschulten Verkäufern der anderen Marken, werde ich in Zukunft nicht mehr gehen.
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