Was ist das Geheimnis eines guten Verkäufers? Ist es eine bestimmte Technik, wie zum Beispiel Einstiegsfragen, Frageketten oder Einwandbehandlungs-Techniken? Sind es seine Produkte und Dienstleistungen? Oder ist es gar etwas, das man nicht benennen kann, weil es so diffus und unerklärlich ist?
Ich glaube nicht. Nach über 17 Jahren als Redner, Mentor und Coach für Verkauf, Motivation und Persönlichkeitsentwicklung kann ich mit Fug und Recht behaupten, dass das Geheimnis eines guten Verkäufers in seiner Beziehung zum Kunden liegt. Was nichts anderes heißt, als dass du das Herz deiner Kunden gewinnen musst.
Denn Produkte und Dienstleistungen sind vergleichbar. Menschen jedoch nicht.
Wenn du also beispielsweise ein wirklich gelungenes Produkt auf den Markt bringst, dann hast du trotzdem nur für kurze Zeit wegen dieser Innovation Erfolg. Wir leben ja in einer liberalen Marktwirtschaft und die Konkurrenz schläft nicht. Nach einigen Monaten wird auch ein anderes Unternehmen dein Produkt herstellen. Und ab diesem Zeitpunkt ist deine Monopolstellung Geschichte.
Was dann für deine Kunden zählt, ist vor allem eines: der Verkäufer.
Ich möchte vorwegschicken, dass es in diesem Blog nur um den klassischen Verkauf geht. Im Online-Handel sieht die Sache ja klarerweise ein wenig anders aus. (Interessierst du dich für das Thema – dann melde dich. Denn selbst im Online-Handel gibt es Möglichkeiten und Wege, wie du die Herzen deiner Kunden gewinnen kannst.)
Im Eins zu Eins-Setting des klassischen Verkaufs geht es jedoch darum, deine Kunden wahrhaftig zu berühren, ihre Herzen zu erreichen und ihnen ein Freund zu sein. Es kommt ja nicht von ungefähr, dass im Wort „Kundenfreundlichkeit“ das Wort „Freund“ steckt.
Ein kundenfreundlicher Verkäufer versteht es, in die Tiefe zu gehen und seinen Kunden Lösungen anzubieten, die ihr Leben wirklich bereichern. Oberflächlicher Smalltalk ist deshalb ein absolutes No-Go. Ein guter Verkäufer interessiert sich tatsächlich für sein Gegenüber. Er fragt nicht „Wie geht es Ihnen?“ und hört dann bei der darauffolgenden Antwort gar nicht mehr zu. Sondern ein guter Verkäufer verhält sich wie ein guter Freund. Er will tatsächlich wissen, wie es seinen Kunden geht. Und im Gegensatz zu den vielen Leuten da draußen, die zwar die höfliche Frage „Wie geht es dir heute?“ stellen, hat er keine Angst vor der Antwort. Er bleibt neugierig und hält es auch aus, wenn ihm seine Kunden ihr Leid klagen.
Ein guter Verkäufer ist also auch gleichzeitig so etwas wie ein Coach. Er spricht mit seinen Kunden tatsächlich über substantielle Dinge und verändert ihr Leben zum Positiven.
Jetzt ist es leider so, dass „Verkauf“ heutzutage oft einen negativen Beigeschmack hat. Nämlich vor allem deshalb, weil er auf triviale Techniken reduziert wird. Zwar gehören diese zum Handwerk eines guten Verkäufers und die eine oder andere Technik solltest du beherrschen. Aber die vielen Verkäufer, die sich nur auf ihre Techniken stützen und denen das Wohl ihrer Kunden völlig egal ist, haben unglücklicherweise die ganze Branche in Verruf gebracht. Ironischerweise haben diese schwarzen Schafe zwar meistens keinen Erfolg. Aber sie sind leider sehr präsent und scheinen wie Schwammerl aus dem Boden zu schießen.
Ein guter Verkäufer hat jedoch immer gute Absichten. Das ist meine tiefe Überzeugung. Denn meiner Meinung nach geht es beim Verkauf stets darum, dass du als Verkäufer deinem Kunden ein wahrhaftiger und berührender Freund bist. Das funktioniert aber nur, wenn du dich selbst kennst. Denn genauso wie im Privatleben kannst du auch im Berufsleben nur ein guter und beständiger Freund sein, wenn du genau weißt, wer du bist und warum du tust, was du tust. Du musst den Grund für deine Verkaufstätigkeit oder deine Selbstständigkeit kennen. Ansonsten wirst du nie an deiner Persönlichkeit schleifen können und ständig nach Bestätigung suchen.
Ein guter Verkäufer kennt sich selbst, damit er seine Persönlichkeit entfalten und sich entwickeln kann. Und auch hier ist das Wort „entwickeln“ nicht ohne Grund dem Wort „auswickeln“ ähnlich. Um zu wachsen, musst du zuerst das Knäuel deiner Persönlichkeit entwirren. Denn nur so kommst du deiner ureigenen Motivation auf die Spur und wirst erkennen, weshalb du Verkäufer geworden bist.
Franz Kühmayer zählt zu den einflussreichsten Vordenkern im Bereich Zukunftsforschung. Vor allem beschäftigt er sich mit der Zukunft der Arbeit. Er hat diesbezüglich einmal gesagt, dass wir uns wieder auf das Menschliche in uns besinnen sollen. Wir sind ein soziales, kreatives Wesen und diese Stärke müssen wir ausspielen. Denn in Zukunft werden wir nicht mehr gegen Algorithmen und künstliche Intelligenz ankämpfen können. Computer sind auf ihrem Gebiet einfach besser und klüger als wir. Aber mitfühlend und einfühlsam – das sind nur wir Menschen und genau darauf müssen wir uns im Verkauf konzentrieren.
Wir müssen die Herzen unserer Kunden gewinnen, damit sie uns im Gegenzug ein Leben lang treu bleiben. Zu diesem Zweck braucht es jedoch meistens einen Perspektivwechsel: Wahrhaftige Kundenbindung kommt nämlich nicht zustande, nur weil ich als Verkäufer etwas verkaufe. Sondern es sollte meine Absicht sein, das Leben meiner Kunden ein Stück weit besser machen zu wollen. Das spüren sie nämlich und vergelten es mit Treue. Aus diesem Grund lebe und arbeite ich auch nach dem Motto:
„Der Kunde steht im Mittelpunkt aller Überlegungen“
Auch aus wissenschaftlicher Sicht sind weder die Verkaufstechnik noch das Produkt die entscheidenden Faktoren im Verkaufsgespräch. Sondern es ist der Faktor Mensch, welcher über Erfolg oder Misserfolg bestimmt. Laut internationalen Studien sind die Gründe für einen Verkaufsabschluss beispielsweise zu rund 70 Prozent in einem Soft Skill-Bereich zu suchen. Dabei handelt es sich unter anderem um „Trust in Relationship“ oder „Return on Investment“. Anhand dieser zwei Bereiche merkt man recht schnell, das Verkaufen eigentlich nichts mit Technik zu tun hat, sondern mit deiner eigenen Entfaltung. Erstens ist es nämlich wichtig, dass du deinem Kunden beweist, dass du es ehrlich meinst. Denn nur so wird er Vertrauen zu dir aufbauen (Trust in Relationship). Zweitens musst du ihm die Sicherheit bieten können, dass das, was er in dich und deine Produkte investiert, sich auch wirklich bezahlt macht (Return on Investment).
Sympathie ist dementsprechend wesentlich. Und entgegen der landläufigen Meinung kannst du Sympathie erlernen. Dazu gibt es sogar unterschiedliche Möglichkeiten. Eine davon ist das Anerkennen des Spiegelgesetzes. Im Grund genommen handelt es sich dabei um das in die Praxis umgesetzte Sprichwort:
„Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es heraus“
Dieses Spiegelgesetz zielt damit auf dein Mindset ab. In diesem speziellen Fall sind dabei deine Vorurteile und Vor-Verurteilungen gemeint. Überleg dir doch einmal, welche Gedanken du gegenüber deinen Mitmenschen hegst und zwar nicht nur im privaten, sondern auch im beruflichen Kontext. Du bist ja immer der gleiche Mensch, ganz egal wo du dich aufhältst.
Sind diese Gedanken positiv? Oder denkst du etwas Negatives? Aber hast nicht den Mut, das Gedachte auszusprechen? Wie oft sagst du Ja, aber meinst eigentlich Nein? Wie oft verurteilst du einfach Menschen, ohne dich wirklich mit ihnen zu unterhalten?
Selbstverständlich wird sich so ein Verhalten in deinen Mitmenschen spiegeln und du wirst ihnen unsympathisch sein. Aber wenn du diese negativen Glaubenssätze in ein positives Mindset transformierst, dann ist dir der Erfolg in allen Bereichen deines Lebens sicher. Deine Mitmenschen (also auch deine Kunden) werde dich mögen und gerne von dir kaufen.
Wie du also gesehen hast, ist Verkauf nicht so trivial, dass du mit vier, fünf Techniken deine Abschlussquote erhöhen kannst. Sondern deine ganze Persönlichkeit spielt im Endeffekt die größte Rolle.
In diesem Blog wollte ich dir daher zeigen, dass du dich zuerst selbst kennenlernen musst, damit du dann die Herzen deiner Kunden gewinnen kannst. Denn am Ende wirst du nur über Menschlichkeit und Vertrauen eine Partnerschaft aufbauen können, die dann jahrzehntelang hält.
Du willst mehr über das Thema erfahren – dann schreib mir, oder ruf mich am besten gleich an.
Dein Manuel
