Du bekommst was du verhandelst, nicht was du verdienst

Verhandlungen richtig führen

Du bekommst was du verhandelst, nicht was du verdienst

Vor ein paar Wochen habe ich mit dem Verhandlungsexperten Dipl. -Ing. (FH) Herbert Thaler, ein MUT-Interview geführt.

In diesem Interview wurden bereits viele Fragen von meiner Community gestellt:

  • Wie lange sollte eine gute Verhandlung dauern?
  • Dienen Modellingformate in Verhandlungen?
  • Wie geht man auf verschiedene Verhandlungstypen ein?
  • Was soll ich tun, wenn ich emotional werde?
  • uvm.

Das Feedback war so grandios, dass wir uns entschlossen haben, ein Webinar zu veranstalten. Mutcoach trifft Verhandler. Methodik, Taktik, herausragende Kommunikation und Mut in 3 Std. Webinar.

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Nun ein paar Einblicke in die Welt der mutigen Verhandlungen

Wie du bei einer Verhandlung wieder Führung übernimmst

Herbert war viele Jahre im Vertrieb und im General Management in einem internationalen Forst- und Papierkonzern tätig. Er verantwortet jährlich Verhandlungen über €100 Mio. „Von der Praxis für die Praxis“ ist hier mehr als ein Lippenbekenntnis.

Du bekommst, was du verhandelst, nicht was du verdienst

Dies ist ein Leitsatz von Herbert Thaler.
Hier nun eine seiner Schilderungen aus Sicht des Verhandlers:

Das abgelaufene Geschäftsjahr war geprägt von großen Angebotsschwankungen, folglich waren auch die Preise von teils starken Schwankungen betroffen.

Aus der Sichtweise eines Verhandlers sind solche Marktphasen besonders interessant. Die Schilderung eines Einkäufers über einen unzufriedenstellenden Verhandlungsverlauf habe ich nicht nur einmal erzählt bekommen, so Herbert.

Dabei klagte der Einkäufer darüber, von seinem Lieferanten ein sehr unfaires Angebot erhalten zu haben. Die langjährige, partnerschaftliche Geschäftsbeziehung spielt plötzlich keine Rolle mehr. Stattdessen wird das Angebot in einer solchen Art und Weise formuliert, dass einem der Gedanke ‚take it or leave it‘, also nimm es oder lass es – sofort in den Sinn kommt.

„Wenn Sie die Ware haben wollen, müssen Sie xy-Euro mehr bezahlen. Geben Sie uns bis nächste Woche Bescheid, sonst verkaufen wir diese an jemand anderen“, heißt es.

Der Einkäufer fühlte sich als langjähriger Geschäftspartner unfair und nicht wertschätzend behandelt und ist in eine Preisverhandlung erst gar nicht eingestiegen. Verhandlungen sind aber nun einmal dadurch gekennzeichnet, dass unterschiedliche Interessenlagen aufeinandertreffen. Wenn du eine Verhandlung aus dem Gefühl heraus, unfair behandelt zu werden, vermeidest, hast du von Anfang an die Möglichkeit auf ein Geschäft vergeben. Gedanken und Worte, wie „fair“ oder „unfair“, führen in Verhandlungen nur zu Streitigkeiten darüber, wer von den Verhandlungspartnern Recht hat und wer nicht. Das ist nicht zielführend.

Herbert´s Verhandlungstipp:

Halte deine Emotionen aus der Verhandlung heraus und steige in die Verhandlung ein, denn: „Du bekommst, was du verhandelst, nicht was du verdienst.“

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Lügen in Verhandlungen – wenn Grenzen überschritten werden

Lügen haben bekanntlich kurze Beine ;-), oder man bekommt eine lange Nase. Weißt du weshalb man vom Pinocchio-Effekt spricht?

Wer lügt, bekommt bekanntlich eine große Nase, eben wie die gleichnamige Holzfigur Pinocchio.

Man hat herausgefunden, dass beim Lügen tatsächlich mehr Blut in die Nase strömt. Die Nase wird dadurch wärmer, fängt an zu jucken und dehnt sich aus. Gleichzeitig sinkt die Temperatur im Gesicht, da das Hirn mehr Blut für die Anstrengung der Lüge benötigt. Dieser Effekt lässt sich übrigens durch Thermografie nachweisen.

Doch was hat das mit einer Verhandlung zu tun?

Möglicherweise hast du das schon einmal erlebt. Du sitzt in einer Verhandlung und dein Gesprächspartner teilt dir mit, dass drei weitere Lieferanten im Gespräch sind und liefern wollten. Oder man sagt dir, dass die Konkurrenz die Ware deutlich billiger anbietet als du. Oder dir wird ein falscher Preis genannt, der weit ab von Vernunft ist.

Ist es nun erlaubt, Lügen als taktische Mittel einzusetzen?

Kurz-knapp-knackig >NEIN<.

Lügen und Unehrlichkeit haben nichts mit professionellem Verhandeln zu tun und sind Methoden aus dem vorigen Jahrhundert. Dabei spielt es keine Rolle, ob die Lüge bewusst eingesetzt wird, um den anderen anzugreifen und massiven Druck aufzubauen, oder einfach nur ein Ergebnis davon ist, dass sich jemand in ein Lügengeflecht verstrickt hat, um seine Meinung aufrechterhalten zu können.

Es ist jedoch illusorisch zu glauben, dass wir in einer Welt verhandeln, die von Offenheit und Ehrlichkeit geprägt ist.

Wie begegnet man also Lügen auf professionelle Art und Weise?

  1. Zeige der Gegenseite, dass du dich bestens auf das Gespräch vorbereitet hast und ausreichende Informationen zum Verhandlungsgegenstand besitzt. Verfügst du über zu wenig Wissen, zeige, dass du dieses Manko beseitigen wirst.
  2. Verzichte auf Fragen oder Aussagen, die die Gegenseite in die Enge treiben und einen Gesichtsverlust provozieren könnte. Hinterfrage hingegen freundlich, wie dein Gegenüber auf diese Aussage komme, denn damit wird es für dieses schwieriger, dich wiederholt anzulügen.
  3. Verzichte du selbst auf jeden Fall darauf, zu lügen!

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Darüber sprechen wir im WEBINAR:

Herbert:

  • Worauf es in der Verhandlung mit harten Typen ankommt
  • Warum Argumente in eine Sackgasse führen
  • Die Verhandlung führen
  • Position und Interesse unterscheiden

Manuel:

  • Deine innere Einstellung beeinflusst dich mehr als du denkst
  • Das Ende entscheidet bereits über deinen Anfang | Hero Posing
  • Was wir von unseren Ängsten lernen können
  • Betrachte das Spiel der Verhandlung von der Tribüne aus

Verhandlungen führen

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